<P class=title_foot>기사입력 <SPAN class=date>2012-10-05 03:00:00</SPAN> 기사수정 <SPAN class=date2>2012-10-05 10:38:24</SPAN></P>
<P class=title_foot><SPAN class=date2></SPAN>&nbsp;</P>
<P class=title_foot><SPAN class=date2><STRONG>■ 美 본토 도전기<BR><BR></STRONG></P>
<DIV class=articlePhotoC><STRONG><IMG src="http://dimg.donga.com/wps/NEWS/IMAGE/2012/10/05/49864350.1.jpg" width=500 height=244></STRONG><SPAN style="WIDTH: 480px" class=t>금병흡 동부화재 캘리포니아지점장(오른쪽)이 현지 에이전트에게 트럭보험에 대해 설명하고 있다. 동부화재 캘리포니아지점은 손해율이 낮고 경쟁도 덜 치열한 트럭보험 상품을 개발해 좋은 성과를 내고 있다. 로스앤젤레스=황진영 기자 buddy@donga.com</SPAN>
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<P class=title_foot>‘교민을 뛰어넘는 현지화와 철저한 시장분석.’<BR><BR>동부화재가 미국 시장 진출을 가속화하면서 내세운 두 가지 주요 무기이다. 장기적으로 미국 지점의 전체 매출액을 국내 본점 매출액만큼 늘리겠다는 김정남 동부화재 사장의 의지가 녹아 있다.<BR><BR><BR><B>○ 국내 보험사들과는 다른 길</B><BR><BR>동부화재 미국 뉴욕지점은 맨해튼에서 동쪽으로 30km 떨어진 롱아일랜드 지역의 그레이트넥에 자리 잡고 있다. 지난해 8월 뉴욕지점을 열면서 한국 교민과 주재원이 많이 사는 뉴저지 대신에 이곳을 선택했다. 삼성화재 현대해상 LIG손해보험 등 뉴욕에 먼저 진출한 국내 손해보험사들은 뉴저지에 터를 잡고 있었기에 동부화재의 입지 선정은 의외였다.<BR><BR>동부화재가 롱아일랜드를 선택한 것은 현지인들을 대상으로 영업을 하기 위한 포석이었다. 강용일 동부화재 뉴욕지점장은 지난달 24일 “뉴저지에서 뉴욕으로 가는 길은 교통 정체가 심해 도심 접근성이 떨어지는 데 비해 롱아일랜드는 상대적으로 뉴욕으로 드나들기 쉬워 대리점을 관리하기 쉬운 장점이 있어 이곳으로 왔다”고 설명했다.<BR><BR>동부화재는 하와이 괌 캘리포니아 뉴욕 등 미국 내 4개 지점이 모두 현지인 위주로 영업을 하고 있다. 1983년 괌 지점에서 해외사업을 시작한 동부화재는 이곳에서 쌓은 영업 노하우를 바탕으로 2006년 하와이, 2009년 캘리포니아, 2011년 뉴욕에 차례로 지점을 열었다. 김정남 동부화재 사장은 최근 “미국 시장을 적극 공략해 미국 지점 매출액을 동부화재 본점만큼 늘릴 것”이라며 “미국에 제2의 동부화재를 만드는 게 목표”라고 밝힌 바 있다.<BR><BR>지점을 개설한 지 각각 1년과 3년 정도밖에 되지 않았지만 뉴욕과 캘리포니아지점의 성적표는 기대 이상이다. 올해 들어 두 곳 모두 수입보험료가 2배 이상 증가했다. 이런 추세라면 내년 3월 결산 때는 손익분기점을 넘어설 것으로 전망된다.<BR><BR>보험사는 보험료가 많이 들어와야 실적이 좋아지는 구조여서 해외 점포를 개설하면 3∼5년간은 적자를 감수할 수밖에 없다. 그런 점을 감안하면 동부화재의 두 지점은 눈에 띄는 성장 가도를 달리고 있는 셈이다. 금병흡 캘리포니아지점장은 “보험업은 성장만 추구하다가는 손해율 상승이라는 역풍을 맞게 돼 있다”며 “철저히 수익성에 기반을 둔 성장을 추구하고 있다”고 말했다.<BR><BR></P>
<DIV class=articlePhotoC><IMG src="http://dimg.donga.com/wps/NEWS/IMAGE/2012/10/05/49864354.1.jpg" width=500 height=201></DIV>
<P class=title_foot><B>○ 이익 날 상품만 골라 판매</B><BR><BR>동부화재 뉴욕과 캘리포니아지점이 좋은 실적을 낼 수 있는 가장 큰 원동력은 지점 개설 전 철저한 시장분석을 통해 이익을 낼 수 있는 상품을 개발한 뒤 해당 상품만 집중 판매한 점이다.<BR><BR>뉴욕지점은 중소기업과 자영업자 등을 대상으로 불이 나거나 공장, 매장 등에서 사람이 다치는 때에 보상을 해주는 기업재물 보험을, 캘리포니아지점은 대형 화물자동차 보험을 판매하고 있다. 정경진 캘리포니아지점 과장은 “기존 대형 보험사들이 버티고 있는 일반 자동차보험은 경쟁이 치열해서 수익성이 떨어지지만 대형화물차 보험 상품은 경쟁이 상대적으로 덜하고 손해율이 낮아 수익성이 있다고 판단했다”고 말했다.<BR><BR>동부화재는 현지에서 가장 잘 팔리는 상품을 분석해 보험료는 그보다 조금 낮게, 보상범위는 좀 더 넓게 만든 상품을 선보여 현지인들의 마음을 사로잡았다. 강 뉴욕지점장은 “보험료가 저렴하면서도 보상범위는 넓다 보니 상품 경쟁력이 생기는 것”이라며 “고객의 60%가 유대인이라는 점만 봐도 동부화재 상품의 경쟁력을 엿볼 수 있다”고 말했다.<BR><BR>미국에서는 보험 상품이 대부분 대리점을 통해 판매되므로 대리점 확보와 관리 역시 중요한 변수다. 뉴욕과 캘리포니아지점은 스피드와 정(情)을 앞세운 ‘한국 스타일’의 영업 전략으로 대리점을 관리하고 있다.<BR><BR>현지 보험사들이 3일 이상 걸리는 보험 심사를 하루 만에 끝내서 결과를 알려주고 틈만 나면 대리점을 찾다 보니 대리점업계에서 동부화재에 대한 평가가 좋다고 현지 직원들은 귀띔한다. 9월 말 현재 뉴욕에서는 600여 개, 캘리포니아에서는 400여 개 대리점이 동부화재 상품을 판매하고 있다. 1990년대 초반 미국에 진출한 다른 국내 보험사들의 상품을 판매하는 현지 대리점은 300개 정도에 불과하다.<BR><BR>뉴욕·로스앤젤레스=황진영 기자 buddy@donga.com </SPAN></P>